Нетворкинг или связи для бизнеса - Remarka

Дата публикации: 18.02.2011

В среде специалистов принято считать, что хороший продукт сам себя продает. Что ждет таких специалистов в бизнесе — давно известно. Кем бы был Apple без Джобса? Без его общения с десятками и сотнями людей не только в дизайнерской и IT-среде, но и с знаковыми фигурами в шоу-бизнесе. Возможно, вам не стать следующим Джобсом, но можно стать хорошим коммуникатором, способным найти общий язык с кем угодно – во славу вашего бизнеса.

Умей слушать

Когда я пришел в бизнес, а это случилось еще когда я был обычным наймитом, я мало что понимал в том, как работает коммерческая компания и как она приносит деньги своему владельцу. Юрлицо у меня уже было, но моя работа ничем не отличалась от работы обычного специалиста – мое ООО было нужно для приема денег безналом. Но то, что надо стараться общаться с теми, кто уже собаку съел на своем бизнесе – это мне было понятно интуитивно. Поэтому остро стоял вопрос: о чем с ними говорить.

Если нечего сказать — умей слушать. У всех, кто добился успеха, как правило, завышенное самомнение (и это нормально). Так что их хлебом не корми, дай кого-нибудь поучить жизни. Правда, чаще всего это излияния общего плана, но и из них можно почерпнуть много интересного, а, главное, вы становитесь полезным человеком — вы его слушаете.

Благодаря таким слушаниям я на самом старте умудрился создать сотрудничество, которое продлилось 3 года, пока я сам не устал от него. Кроме того, я без всякого лукавства могу сказать, что я многому научился у этого человека. Да, как человек он был не очень, но как бизнесмен — он вошел в эту воду еще в 90-х и выжил. Многие его установки я до сих пор соблюдаю и передаю уже, как свой опыт. Например, что работать с родственниками нельзя. Хотя, конечно, я не выгонял родного брата с работы за безалаберность, оставляя его без средств существования. Я просто не брал его на работу изначально.

Умей показать больше, чем от тебя ждут

Те, кто уже стал «полезным» человеком, как правило, придерживаются такого правила, как не общаться с неудачниками. Т.е. они сокращают круг общения до себе подобных — тех, кто уже чего-то добился. Связано это не только и не столько со снобизмом, сколько с желанием ограничить себя от бесконечного потока просьб как помочь, так и научить чему-то.

Однако, эту стену можно пробить, если доказать свою полезность. Быть лучше других. Работать больше и лучше. Уметь демонстрировать свою полезность. Многие люди умеют делать свою работу очень хорошо, но совершенно не умеют ее демонстрировать. Поэтому оценить их полезность можно только после их увольнения. Так что стоит поднапрячься, переступить через свою стеснительность и показать «нужному» для установления контакта свою полезность.

Со стороны это кажется, что называется «переступить через свое достоинство». Но это не так. Продвижение как в карьере, так и в знакомствах — это умение продать себя, умение показать себя в выгодном свете. Если, конечно, это подкреплено вашими реальными достоинствами. Поверьте мне, пустой пафос заметен почти сразу и выглядит очень смешно. В глаза вам никто этого не скажет, но воспринимать серьезно не будут. В любой тусовке бизнесменов, как и в любой тусовке специалистов, всегда есть несколько клоунов, которые думают, что все думают, что они суперспециалисты. И тусовка поддерживает в них это мнение, чтобы не лишать себя удовольствия.

Как показывать? Сделали что-то — доложите, что сделали это. Сделали это лучше, чем было сказано — покажите, что именно вы сделали сверх программы. Сделали это быстрее — не тратьте время впустую на никому ненужный перекур, покажите, что сделали быстрее и без потери качества. Вас, как минимум, заметят. А как максимум — оценят и будут смотреть на вас другими глазами. Только, упаси вас Бог, делать это так, словно вы выслуживаетесь. Слуг не продвигают до уровня друзей или знакомых — они навсегда остаются слугами и растут в своем отдельном реестре.

Задавайте нужные вопросы

Общение, коль оно случилось, должно быть полезным для вас. А чтобы услышать что-то важное, надо уметь задавать вопросы. Глупо спрашивать в лоб: «Сколько ты зарабатываешь?». Но можно спросить о сложностях в бизнесе, потом вскользь спросить о падении/росте (в зависимости от контекста ответа), а затем получить информацию о том, насколько оно велико. Дальше — вы уже зная из третьих источников о примерном обороте компании в прошлом, можете выяснить текущий оборот. Наверно, со стороны это кажется сложным, но весь вопрос в постоянной практике.

Чтобы задавать нужные вопросы, надо много знать о своем собеседнике. Если вы общаетесь в одной среде, то вы будете обладать какой-то информацией от его коллег и конкурентов. Общайтесь с его сотрудниками, и вы будете знать что-то из внутренней кухни. Читайте блоги, деловую прессу и сайты в регионе, собирайте сплетни. Это огромный клубок информации, который после сортировки сам покажет, где пробелы, и какой вопрос можно задать.

Прямые вопросы часто оскорбительны и показывают вашу глупость. Задайте такой вопрос, который покажет, что вы «понимаете» человека. Пусть в вопросе прозвучит не только ваш интерес к теме, которой занимается собеседник, но и ваши эмоции по отношению к нему.

Многие начинают свою беседу с вопросов о здоровье и личной жизни. Это тоже хорошо, но в меру. Тут есть опасность, как наступить на больную мозоль, так и слишком увлечься ненужной вам темой. Я перехожу к личным вопросам только тогда, когда уверен, что это не вызовет негатива или просто мне больше не о чем спросить.

Общие интересы или интерес к интересам

Бизнесмены особенно трепетно относятся к своим хобби и увлечениям. Нередко они стараются сделать их бизнесом и неизмено прогорают на этом — мало кому удается сделать из своего хобби бизнес, нет возможности взглянуть как бы над бизнесом. Ты постоянно из-за увлеченности внутри него. Свой же бизнес надо уметь порой ненавидеть, чтобы оценивать его трезво.

Но с точки зрения нетворкинга хобби — отличный повод для того, чтобы перейти от фазы «у нас деловые отношения» к «мы знакомы». Не так уж и много было в моей жизни заказчиков, с которыми я хотел перейти эту грань, но если уж хотел, то всегда проявлял интерес к увлечениям своего визави. Это же так просто. Похвалить его сборку модельки или потрафить вкусами и сделать подарок в стиле его хобби. Еще лучше, если ваши интересы — общие и общие без фальши. По себе могу сказать, что очень быстро устанавливается контакт с владельцами животных, но собачники общительнее и доверчивее, чем кошатники.

Глупо критиковать хобби. Вас никто не услышит, а плохой осадок останется. Лучше уж проигнорировать, чем сказать, что моделька собрана криво. Это как пятилетнего ребенка обидеть. Не менее глупо льстить. Это работает, но со временем ваша истинная позиция станет известна. Еще хуже, если кто-то из ваших конкурентов доведет эту информацию, чтобы заработать очки. Не нравится — игнорируйте. В конце концов, ваш язык не отвалится, если вы просто обратите свое внимание на хобби и предоставите собеседнику разливаться дальше соловьем в своем монологе.

Холодные контакты

Наверно, кто-то уже задался вопросом, почему я не рассказал сначала о том, где взять этих восхитительных полезных людей. В том-то и дело, что контакты — это следствие определенных действий и других контактов. Но никак не самоцель. Т.е. можно стараться нарабатывать холодные контакты, но лично для меня это как-то сложно. Таки по улице не ходят директора и владельцы бизнесов, а приглашать малознакомого человека сразу в ресторан как-то странно.

Большинство моих контактов сформировалось как продолжение деловых отношений. Умение слушать и задавать вопросы делает чудеса и способствует сближению почти с любыми людьми.

Небольшое количество личных контактов сформировалось, когда на меня обращали внимание, как на хорошего специалиста. Некоторые люди помешаны на том, чтобы сначала установить личный контакт и потом только сделать заказ. Обычно это воспринимается специалистами как избыточная навязчивость несостоявшегося клиента. Но я обычно не прочь поговорить на отвлеченные темы. Иногда такие знакомства приносили мне хорошие дивиденты. Стоит сказать, что я вообще ушел в бизнес именно потому, что на меня обратили внимание. Мне дважды поступали хорошие предложения. Тогда они казались хорошими. После первого я зарегистрировал ООО и стал искать заказчиков, а с теми людьми контактирую до сих пор и они привели немало клиентов. А после второго я окончательно ушел в бизнес.

Я человек не тусовочный. Поэтому у меня очень мало контактов, сформированных через знакомства на каких-то сборищах, хотя я не отрицаю, что это может стать одним из основных каналов формирования полезных личных контактов. Но я владел и владею парой социальных сетей, которые регулярно знакомят меня с очень разными и интересными людьми, часть этих знакомств перерастает в более тесное общение, а там и в какие-то деловые отношения. Или наоборот.

И еще один момент. Не надо бояться общаться с людьми, которые «выше» вас по положению. Они такие же люди, как и вы. Точно также любят общаться, имеют какие-то смешные хобби, полны предрассудков и даже маний. Просто они уже взобрались на пару ступенек выше, а вам будет гораздо легче сделать эти шаги, если они подадут вам руку.

Автор статьи: Дмитрий Шахов - основатель группы компаний «REMARKA» и проекта «Безумные котики интернет-маркетинга»; один из самых известных и квалифицированных практиков SEO в Рунете; организатор тематической конференции BalticDigitalDays; автор и ведущий обучающего онлайн-курса «SEOHowto». Руководит студией «Ремарка» с момента основания в 2005 году.

Рассказать друзьям:

Оформить заявку

Согласен на обработку персональных данных

+7 (401) 252 05 60

ул. Большая окружная 3-я, д.1

mail@remarka.info

+7 (401) 252 05 60

ул. Щербаковская, д.3

mail@remarka.info