Как довести сделку до финала - Remarka

Дата публикации: 07.09.2010

Часто в полный рост встает проблема: как довести клиента до заказа. Вроде все уже проговорили и обсудили, но ты продолжаешь ездить на встречи и общаться. А заказа все нет.

Или другая ситуация. Ты вроде все красиво делаешь и на первый взгляд потенциальный клиент доволен предложением. Но не перезванивает. Что делать?

Начнем со второго. Но в целом общая стратегия — работать с клиентом как с девушкой, которую вы хотите уложить в постель. Или как с парнем. Все зависит от того, какой вы подрядчик — активный или пассивный.

Если вы сразу заняли пассивную роль в работе с клиентом, то надо перезванивать. Активный клиент (и здесь речь не о фактической активности, а о роли в отношениях) никогда не заботится о том, чтобы перезвонить. Он думает, хотя и не всегда обоснованно, что конкуренция на оказание ему услуг достаточно высока. В итоге такой клиент даже не ждет звонка. Он просто оставил шаг за вами и занимается своим делом.

Вот тут большинство начинающих бизнесменов и совершают ошибку. Занимая исходно пассивную позицию они ждут пассивной (опять же пассивной по роли в отношениях) реакции от клиентов, в то время как именно им и надо предпринимать действия. Лебезите перед клиентом, подставляете зад — ну, так значит и звонить вам.

Если ваша позиция в отношениях — сверху. Хотя в seo это редкость. То ждете звонка именно вы. Тут другой момент. Если звонить самому, то вы понижаете ваш уровень и вероятность заказа. Конечно, в итоге получение заказов вытягивается на месяцы и даже годы. Но зато можно увеличить количество таких клиентов и получать некий постоянный поток. И есть пара способов ускорить телодвижения. Первый «к случаю» – инициируется звонок по другому поводу и между делом задается вопрос о «надумал – не надумал». Второй «мелкая шавка» – когда нет личных отношений, то засылается кто-то из персонала, чтобы узнать результат. Например, с целью составления расписания. Моя любимая фишка — расписание для программистов, что недалеко от истины, ибо моя компания способная делать не более пяти новых проектов одновременно. Типа, «ставить вас в расписание или через месяцок?» часто сподвигает клиента на вполне конкретный ответ и в сторону ускорения.

Теперь переходим к конкретике. Что может убедить клиента начать сотрудничество с вами? Клиент, как девушка — цветы и конфеты любит. Но куда больше любит конкретику. Чем вы конкретнее, тем проще ситуация для вас и клиента.

Поговорить о жизни всегда приятно, но когда ситуация начинает вас утомлять, то следует задать вполне конкретный вопрос «когда мы подписываем договор?». Или «когда вам завести счет?». Вариантов много, но все они тут же перестраивают логику клиента на деловой лад. Если клиент не собирался заказывать, он сообщит вам свои претензии. Если заказ ожидался, то вы услышите дату и место.

Другой случай, когда клиент теряется в процессе. Т.е. вы начали работать с клиентом, перезваниваете ему, а он увиливает от ответа. Скорей всего:

  • его не устраивает цена,
  • его не устраивают условия,
  • он не понимает сути работ, за которые должен платить и следовательно не может оценить их целесообразность. А значит и сделать заказ.

С ценой есть хороший фокус, который помогает мне получать примерно на 20-30% больше за сайт, хотя изначально клиент вообще думал – делать ли ему заказ. Работает в основном с мелкими клиентами. Допустим, цена за сайт — 30 тыс. У клиента месячный рекламный бюджет — 20 тыс. Вы об этом не знали, а клиент теперь думает, как ему вписаться в бюджет, не ущемляя свои объявления в газетах. И тут вы предлагаете клиенту не сайт, а сайт + продвижение по тематическим НЧ в течение 6 месяцев. Стоимость — 6тыс./мес. 6 в месяц (остается 12 тыс. на любимые и понятные объявления!) — это уже приемлемо для клиента и он подписывает договор.

В чем фишка? 2-3 месяца вы делаете сайт. В итоге расходов на продвижение нет. В оставшиеся три месяца на продвижение НЧ расходы будут небольшими. А стоимость контракта выросла на 20%. Хотя могли вообще остаться без контракта. Или что еще хуже — упасть до 15 тыс. и уйти в ноль ради работы.

Что касается недовольства условиями, то здесь чаще всего речь об условиях конкурентов. Здесь я не дам никаких советов, кроме одного — учитесь доказывать, что ваши условия корректные.

Это напрямую связано и с вашей способностью донести до клиента, что вы собираетесь делать с его сайтом. Большинство стараются нагнать туману вокруг своей работы, набивая тем самым цену. Да, раньше это работало. Но сейчас большинство клиентов стараются разобраться в том, на что они тратят деньги. Одно дело, когда у вас есть лишние 10к, чтобы сходить к гадалке, другое — когда денег в обрез и нужен результат.

В то же время мало кто может на пальцах объяснить суть работы. Что тут сказать? Учитесь. Начните с рисования схем на бумажке. Кстати, очень хороший способ. Я вот люблю рисовать на листочках и салфетках план работ по клиенту. Клиенты тоже это любят. Побочный эффект — рисуя, я сам понимаю, что буду делать.

Резюмируя сказанное:

  • — не бойтесь потревожить потенциального клиента (быть может он просто потерял ваш телефон);
  • учитесь быть понятными даже маляру с тремя классами;
  • мониторьте рынок;
  • думайте о клиенте, как о девушке, с которой хотите заключить брачный контракт («дорогая! давай сделаем маленький сайт!»).

И все получится.

Автор статьи: Дмитрий Шахов - основатель группы компаний «REMARKA» и проекта «Безумные котики интернет-маркетинга»; один из самых известных и квалифицированных практиков SEO в Рунете; организатор тематической конференции BalticDigitalDays; автор и ведущий обучающего онлайн-курса «SEOHowto». Руководит студией «Ремарка» с момента основания в 2005 году.

Рассказать друзьям:

Оформить заявку

Согласен на обработку персональных данных

+7 (401) 252 05 60

ул. Большая окружная 3-я, д.1

mail@remarka.info

+7 (401) 252 05 60

ул. Щербаковская, д.3

mail@remarka.info